Активный способ продажи
Данный материал предназначен для руководителей, продавцов, которые хотят улучшить свою способность продавать, а также для любого человека, который хочет получить согласие и сотрудничество от кого-либо.
Звёздочка (*) вверху слова обозначает, что его значение дано ниже в Глоссарии
Вступление:
*Продажа – это искусство. Иногда человек рождается продавцом, иногда становится. Я видел и тех, и других. Очень хорошие продавцы часто встречаются на рынках среди южных народов.
Как и в каждом искусстве, в продажах есть свои техники. Они позволяют определять типы покупателей, работать с ними и добиваться своей цели.
Это все составляющие, которые помогают продажам. И они определяют 30% успеха в продаже. А есть и сама продажа – это цикл действия, необходимый для успешного завершения сделки.
Цикл действия в продаже.
- Сначала продавец продает себя. Сюда входит: как он выглядит, как чувствует себя, насколько много у него симпатии к людям, и самое главное – его уверенность в себе и продукте. Для достижения наилучшего результата в этом пункте я бы порекомендовал заниматься по книге «Самоанализ», Л. Рона Хаббарда*. Это очень эффективное средство для поддержания себя в высоком эмоциональном тоне. Обычно достаточно 30 минут в день.
Потом он продает фирму, группу, предоставляющую продукт. Тут должна быть полная уверенность, что услуга будет высококачественной. Если есть сомнения у продавца, они будут и у покупателя.
3. Потом находится разрушение*.Зачем человеку это нужно? Какую проблему он хочет решить, покупая этот продукт? Это действие очень важное. На этом строится вся продажа. ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно найти проблему и обязательно правильную проблему. Человек никогда не покупает сверло, он покупает отверстие, которое проделает это сверло и количество отверстий. Здесь очень важно хорошее общение продавца, его стремление помочь человеку при помощи своей услуги. Если продавец просто хочет денег, он не продаст. Должно быть желание помочь. Люди это очень сильно чувствуют.
4. Продвигается продукт, решающий проблему человека. Здесь важно хорошо знать все о продукте - что он делает, в чем его отличия от продукта конкурентов, какие есть конструктивные особенности… Полное знание продукта. Это очень важно.
5. Называется цена. У обычного человека, сразу после этого поднимаются несогласия и возражения, и он их высказывает. Продавец должен уметь некоторые вещи:
А) Не соглашаться с возражениями покупателя и просто без неудобств рассматривать их, полностью понимая. Здесь нужно знать одну важную особенность. У покупателя запас возражений ограничен. Как правило - три, максимум пять. Нужно справиться с ними. Не нужно высказывать свои несогласия, это прервет общение. Делайте это молча.
Б) Возвращать проблему обратно клиенту с вопросом – Клиент: «Это дорого!» Продавец: «Дорого по сравнению с чем?». (Сравнение очень важно, оно позволяет покупателю выйти из безрассудного отрицания. Как только клиент начинает сравнивать, он становится более разумным. В аналитическом уме есть способность видеть различия, а когда человек не видит различий, он находится без сознания.) Вы, как продавец, знаете свой товар и знаете отличие его от других, и вы можете показать покупателю его выгоду, и дать понять, почему отличается цена, когда она отличается.
В) Никогда не давать скидку. В этом случае человек начинает понимать, что его надувают и продукт стоит меньше. Даже если это и не так, то скидка обесценивает продукт в любом случае.
- Когда продавец справился с первым возражением, цикл продажи повторяется с 1.пункта до 2,ненавязчиво, а потом покупателя нужно ткнуть носом в его проблему на 3 пункте: « Но… у вас же есть это _______________(проблема), а знаете, дальше будет только хуже…. Не надо говорить, как будет хуже, он и без вас это хорошо придумает. Как только он задумается, переходим к пункту 4 – решение проблемы посредством вашего продукта. Когда у покупателя закончатся возражения, то переходим к следующему пункту:
- Как вы будете платить?Заметьте, не спрашивают, будет он платить или нет. Только вариант оплаты. Чтоб у него не было выбора, кроме того, что дает продавец. Продавец контролирует продажу, и он ставить выбор. Нельзя задавать вопросы, на которые человек может сказать: «НЕТ», только выбор, нужный продавцу. Из этого очень трудно выбраться. Лучше потренироваться, чтоб делать не задумываясь.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ
1.МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ, Я ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ:
Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной, показалось вам особенно интересным?
Вы знаете, когда люди говорят, что перезвонят позже, для меня это означает, что мы не обсудили чего-то очень важного. Есть ли что-то такое, о чем нам следует ещё немного поговорить?
Вы знаете, обычно, когда люди говорят, что им нужно подумать, это означает две вещи: у них нет времени или их это не интересует. Мне очень важно понимать, что вы думаете на самом деле?
- ЭТО ДОРОГО.
Эта короткая фраза может означать всё, что угодно: есть более выгодное предложение, нет денег, хочет скидку, не видит оснований для такой стоимости. Поэтому важно понять, что именно под этим подразумевается.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ:
Позвольте узнать, почему вы так думаете?
Скажите, а с чем вы сравниваете?
Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену?
Вы говорите о цене или ценности?
КЛИЕНТ, ВЕРОЯТНО, УТОЧНИТ, ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ В ВИДУ — ТАК ВЫ СМОЖЕТЕ ПЕРЕЙТИ К ОБСУЖДЕНИЮ ВЫГОД И ПРЕИМУЩЕСТВ, КОТОРЫЕ ПОКУПАТЕЛЬ ПОЛУЧИТ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ. ВАЖНО, ЧТО БЫ КЛИЕНТ ВИДЕЛ, ЧТО ВЫ НЕ ПРОДАЕТЕ ЕМУ, А ИЩЕТЕ ЕГО ВЫГОДУ.
- МЫ РАССЧИТЫВАЛИ НА МЕНЬШУЮ ЦЕНУ.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ:
Какая сумма вас смущает?
А во что хочется уложиться?
Что, кроме цены, для вас является важным?
Вы знаете, когда люди покупают что либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни одна компания не может предложить все это одновременно. Невозможно представить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для вас важнее?
Согласитесь, что при покупке по низкой цене всегда есть риск получить продукт более низкого качества? Нам свойственно забывать о цене, когда приобретение радует нас. Я предпочитаю, что бы Вы вспоминали меня добрым словом. Понимаете, о чем я? Так что для вас важнее: уложиться в бюджет или получить отличное качество и прекрасное обслуживание?
Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене?
Этих скриптов будет достаточно, чтобы на 40% улучшить качество телефонных переговоров ваших менеджеров и повысить эффективность продаж.
Глоссарий:
*Продажа - изменение мнения, о чем-либо.
*Цикл действия – начать, изменить, остановить.
*Книга «Самоанализ» - практическое пособие по самосовершенствованию, написанное Л. Роном Хаббардом в 1951 году. В нём содержатся процессы, которые человек может проводить самому себе или другому человеку.
*Л. Рон Хаббард - Лафайет Ро́нальд Ха́ббард (англ. LafayetteRonaldHubbard; 13 марта 1911, Тилден, Небраска, США — 24 января 1986, Калифорния, США) — американский гуманитарий, писатель-фантаст, создатель Дианетики и Саентологии. Написал более 500 художественных произведений. А его работы по Дианетике и Саентологии состоят из более чем 3000 лекций, 84 фильмов, 3 энциклопедических серий. Всего около 40 миллионов написанных слов. Работы Хаббарда по саентологии к 2005 году были переведены по поручению и финансовой поддержки Церкви Саентологии на 65 языков мира и составляли 1084 публикации, что позволило занести его в книгу рекордов Гиннесса по двум номинациям. К концу 2006 года его работы были переведены на 71 язык мира. (Википедия).
*Разрушение – что-то приведенное в упадок, нарушенное. Здесь - истинная причина, почему человек желает приобрести что-либо или настоящая проблема. Человек покупает решение проблемы. Проблема и является разрушением.