Где зарыты 80% Вашего дохода?

Представьте, что в вашей компании есть место, где лежит 80% вашего дохода, но вы об этом не знаете и не используете его никак. Наверное, вы подумаете, что я по меньшей мере неудачно пошутил.

На самом деле такое место существует — это Клиентская База (КБ), у нас это называется Центральный Файл. Можно называть это по-разному, но суть одна. Это большой кусок «золотого пирога» вашего дохода, если он правильно организован и правильно используется.

Правильно организовать

Правильно организовать Базу Клиентов можно несколькими способами. Главное, чтобы она была защищена от кражи, ей было удобно пользоваться, и она содержала в себе все необходимые данные, которыми можно воспользоваться, чтобы совершать вторичные продажи и маркетинговые исследования, необходимые для создания рекламы.

Нужно смотреть на КБ с точки зрения того, чтобы в ней содержалось наибольшее количество полезных данных о клиенте, человеке или компании, купившей у вас продукт или услугу.

А именно: имя, отчество, фамилия, название компании или места работы, что было куплено, когда, был ли клиент доволен приобретением (есть ли его история успеха или отзыв), телефоны клиента, другие виды связи (почта, скайп, и т. д.), его день рождения, к какой группе клиентов он относится (какую проблему он решал, покупая ваш продукт или услугу), план по продаже ему вторичных услуг, продуктов компании, когда связывались с клиентом, о чем разговаривали (подробно, основные данные), о чем договорились, когда следующий день звонка, какую вторичную услугу, продукт клиент купил, остался ли доволен, и т. д. Основное условие — чем больше будет полезных данных о клиенте, тем проще будет с ним общаться любому менеджеру и легче ему будет продать другой полезный товар или услугу.

Конечно, немаловажную роль в заполнении этой базы, играют ваши подчиненные, которым она нафиг не нужна, так как они работают за заплату и на развитие вашего бизнеса им плевать. Но Вам она нужна как воздух, потому что Ваши клиенты, это ваша будущая прибыль и большая прибыль.

Если в изменившейся экономической ситуации, ваш бизнес начнет тонуть, как иногда бывает, Клиентская База спасет вас, так как по ней вы сможете продавать другую услугу или продукт, которую вы решите продавать. У вас будет кому продавать. Это дороже золота.

Мы можем помочь Вам создать эту базу и натаскать ваших сотрудников её заполнять — прояснить им зачем, для чего и как это важно для них самих и их будущего, заполнять эту базу всегда и правильными данными.

Правильно использовать

Очевидно, мало иметь молоток, нужно его еще правильно использовать. При всей очевидности этого умозаключения я много раз сталкивался с тем, что Клиентскую Базу используют странным и нелогичным способом.

Клиентская База это очень точный, тонко настроенный и хрупкий инструмент, я бы сравнил с арфой или роялем. Если настроено хорошо и играть умело, то будет красивая музыка, если расстроен и играет дилетант, то будет какофония и хаос.

Клиентская База дает возможность классифицировать ваших клиентов или еще говорят, сегментировать. Это очень ценное данное, на какие сегменты делятся ваши клиенты. Кто они? Сегмент врачей или мед работников, сегмент бизнесменов и бизнесвумен, сегмент съемщиков квартир, сегмент учащихся в институтах. Это все разные группы людей, имеющих разные жизненные интересы и использующих разные виды общения и разные виды получения информации. Если выяснить, их предпочтения, их интересы, то, зачем они покупали вашу услугу или продукт, какую проблему они решили таким способом, то сделав рекламу на основе этих данных, разместив её в тех местах, где они ищут себе информацию, можно заработать больше денег, гораздо больше. И гораздо эффективнее. Потому, что обращение будет не в пустоту, а конкретным людям, конкретное сообщение, которое уже их интересует. Эти действия по выяснению, называются маркетинговые исследования и на их основе создается действительно эффективная реклама. Реклама, которую вы сможете использовать для привлечения новых клиентов. А также для вторичной продажи тем, кто раньше купил что-то у вас.

Мы можем обучить ваших сотрудников грамотному ведению Клиентской базы.

По поводу вторичных продаж.

Помните, чтобы найти нового клиента, вы тратите деньги на рекламу, старого вы привлекаете даром!

Если человек купил уже что-то у вас и получил от этого успех, то он лояльно относится к вам, потому что вы ему помогли. Он испытывает симпатию к вашей компании. Используя это, нужно продавать ему дополнительные услуги. Вторичные услуги. Если брать правильные действия, то успешным будет продавать уже более существенную и более дорогую услугу. Если такой услуги нет, то её стоит придумать. Разумно, используя КБ сообщать ему о новых продуктах или услугах, об акциях, о играх, о скидках и т. д. На что хватит фантазии.

Играйте красивую музыку на вашей КБ, будьте профессионалами.

Мы можем обучить ваших сотрудников проведению грамотных продаж. В нашем арсенале есть техника - Корпоративная Книга Продаж, позволяющая обучить людей хорошим продажам и дающая возможность сохранить полученный результат в будущем, даже если сотрудники поменяются.

P.S. Пример из жизни от Владимира Панферова консультанта ао Административной Технологии Управления с 20 летним стажем:

Был такой случай. К нам обратилась компания, продающая женскую элитную одежду из Италии. У них продажи упали до нуля. А они только-только закупили новую коллекцию. Они в основном рекламу давали на радио и телевидении. А продавцы у них вообще не звонили. И мы тогда предложили их продавцов потренировать на обзвон клиентской базы. Продавцы, естественно, заартачились. Пришлось припугнуть увольнением. Сказали: "Вы видите клиенты к нам перестали идти? Вы что хотите чтобы мы разорились, а вы потеряли работу? В общем с грехом пополам уломали. Так они через пару дней такую бешеную выручку сделали, какой у них отродясь не было. А рекламу они больше на телевидении и радио почти не давал. Сначала не на что было, а потом привыкли)))

Процветайте и преуспевайте!

Попов Олег.