О том как сделать рекламу эффективной и как донести идею своей услуги или продукта до потребителя и получить доход

1. Просто о том, что же такое на самом деле реклама

Как часто бывает в жизни – люди используют слова и не знают, что они обозначают.

Реклама — это сообщение о продаваемом продукте или услуге потребителю, с целью заинтересовать его продуктом или услугой и получить отклик*.

*Отклик - любое обратное сообщение от потребителя – звонок, письменное обращение, приход потребителя, заказ и так далее.

Вроде всё понятно, ну а что такое сообщение? Что такое ОБЩЕНИЕ?

Общение, в сущности, представляет собой перемещение частицы из одной части пространства в другую. Частица — это то, что передают посредством общения; частицей может быть объект, посменное послание, устное слово или идея. Это и есть самое общее определение общения.

И рассмотрев это на таком простом уровне, мы получаем полное определение:

Общение является мыслезаключением и действием по направлению импульса или частицы из точки-источника на некоторое расстояние к точке-приёмнику с намереньем вызвать в точке-приёмнике воспроизведение и понимание того, что было выпущено из точки-источника.

ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ – это действие по точному воссозданию чего-либо.

Формула общения такова: причина, расстояние, следствие, включая намеренье, внимание, воспроизведение и понимание.

Так, исходя из выше сказанного, что же такое реклама?

Реклама — это сообщение, созданное в простой для понимания форме, с описание товара или услуги, которое может и захочет воспроизвести потребитель вашего товара или услуги, рождающее отклик – то есть потребитель получает сообщение от вас и откликается – обращается, чтобы узнать побольше или с целью приобретения товара или услуги.

Реклама не работает если вы нарушили формулу общения:

• Сообщение невнятное.
• Сообщение несет в себе заведомую ложь.
• Линия рекламы (место публикации) не заслуживает доверия – публикуете свою рекламу о надежных окнах в «желтой прессе».
• Доверяете распространение своей рекламы бомжам или пьяницам.
• В рекламе есть слова, значение которых могут не знать потребители - например вы используете термины или профессиональные обороты речи.
• В рекламе используется идея отводящее внимание от продаваемой услуги или продукта – например секс (а секс продает только секс).
• Другая яркая идея – пример реклама по ТВ «ну с днем жестянщика!» а кто помнит, о чем была это реклама? Какой товар продавался?
• Неправильная линия общения – товар для медиков рекламируется в журнале «Садовод».
• Реклама в неверном эмоциональном тоне – реклама для бизнесменов (консерватизм) – в тоне страха – бизнесмены не воспринимают и отвергают её.
• Потребитель не хочет видеть такое сообщение, оно ему неприятно.

На самом деле примеров можно привести множество. Даже скажу больше – плохих примеров, гораздо больше, чем хороших.

Даже еще больше, людям не нравится реклама, нарушающая формулу общения.

Вся раздражающая реклама нарушает формулу общения.

Именно из-за этого сейчас у людей такой антагонизм к рекламе – в прошлом они получали слишком много сообщений с нарушением формулы общения.

Незнание или не соблюдение формулы общения не дает людям донести своё сообщение (рекламу) до сознания других людей и деньги, потраченные на это действие, выбрасываются в мусор. Выгодно только производителям «рекламы», чем более вы не эффективны, тем больше они зарабатывают. Это «осваиватели бюджета», их не интересует ваш доход, но сильно интересует свой.

 

2. На каких принципах строится эффективная реклама?

Эффективный – производящий эффект.

Эффективный сотрудник – тот, кто понимает свою работу и способен производить продукты – результаты своего труда, относящиеся к его области ответственности.

Эффективная реклама – реклама на которую есть отклик от потенциальных потребителей этого товара и услуги, желающих узнать больше об этом или сразу приобрести.

Принципы эффективной рекламы:

• Вы знаете, кто потребляет ваш товар или услугу, и вы обращаетесь именно к ним.
• Ваша реклама является привлекательной и вызывает интерес.
• Вы знаете, в каком именно виде ваш потребитель хочет получить данную услуги или товар.
• Ваша услуга или товар, на самом деле помогут потребителю решить его проблему.
• Вы знаете проблему потребителей, которые вы помогаете решить.
• В рекламе указана цена товара.
• В рекламе указано, где потребитель может получить товар или как.
• В рекламе есть обратный адрес или телефон и это правильный адрес или телефон.
• В рекламе указано время работы по приему отклика и в это время действительно там есть человек, который принимает этот отклик и этот человек хотя бы вежлив.

Вроде это очевидно? Но на практике совсем не так.

О том как узнать о том, кто является потребителем, где работает, какие привычки, а также какую проблему решает товаром или услугой, в каком виде хочет её прибрести, мы поговорим подробно.

 

3. Кто ваш потребитель?

Вы можете нарисовать или описать портрет вашего покупателя/потребителя услуги?

Вот что вы должны о нем знать если это люди:

• Уровень жизни
• Профессия
• Кем работает
• Возрастная группа
• Пол
• Интересы
• Увлечения

Все эти данные нужно получить от клиентов виде анкеты, при первой продаже услуги или продукта. Это делается разными способами, например в виде игры – заполни анкету, получи скидку. Или при заполнении договора. Или в процессе общения, когда клиент позвонил по рекламе.

Но получить их нужно и нужно сохранить их в базе, в карточке клиента. Там же должен быть его отзыв о полученной услуге или товаре. Там же должны быть записи переговоров с клиентом, все что ему нравилось или не нравилось, все договоренности.

Чем больше будет данных о клиенте, тем проще с ним будет общаться в дальнейшем и значит, проще продавить новые услуги.

Используя данные анкет, можно составить общий портрет клиента – в каком соотношении делятся – мужчины, женщины, дети, пожилые. Вы же понимаете, что на разные возрастные группы, должна быть разная реклама. Естественно, если количество этих людей её заслуживает. Если на 1000 человек клиентов, 10 человек подростки, то конечно, это не интересно с точки зрения дохода/затрат.

Получив эти данные, можно выделить сегменты, на которые стоит ориентировать вашу рекламу. Так же вопрос – «где вы узнали о нас?»  - дает возможность определить места, в которых стоит рекламу размещать, что сильно экономит расходы.

Желательно опросить около ста человек. Но бывает, что если из 10 человек, 7 отвечают одинаково, то в этом нет смысла, уже есть тенденция. Больше людей нужно тогда, когда разброс ответов широк.

После получения данных опросов людей на предмет «Образа покупателя», выявляются параметры людей, которые потребляют ваш продукт или услугу и на них уже нужно ориентироваться во всех рекламных компаниях.

Эти исследования нужно обновлять не менее одного раза в год, так как рынок меняется и интересы людей меняются.

 

4. Исследования для создания рекламы – зачем они нужны?

Делать рекламу без исследований, не проводить опросы, это тоже самое что методом проб копать колодец в пустыне. Наверное, когда-нибудь попадешь на воду, но, когда и сколько для этого потребуется денег, это неизвестно. Но в современном мире рекламу делают именно так!

Есть очень много способов сделать что-то неправильно. И только один способ правильно. И именно этот один способ называется технологией – то, как сделать что-то правильно.

Вот представьте, женщина хочет купить лисью шубу. Она открывает журнал и там – продаем шубы, продаем шубы, продаем лисьи шубы. Что её заинтересует? Ответ очевиден. Именно для этого нужны исследования, чтобы выявить, что хочет потребитель и в каком виде он это хочет.

Конечно, можно взять миллион баксов и развесить рекламу везде, куда поворачивается голова и всё-таки продать свой продукт, путем навязывания. Но если провести исследования, то продать можно гораздо более дешёвым способом и именно то, что нужно.

Существует технология проведения исследований рынка на предмет выяснения того, в каком виде, где, какого качества, потенциальный клиент хочет приобрести нужный ему товар или услугу. Звучит несколько заумно, но на самом деле всё делается достаточно просто.

Все (в каком виде, где, какого качества) выявляются путем опроса ваших потенциальных потребителей (п.3), по каждой отдельной теме отдельный опрос. Так же на сам вид рекламы, всего того, что в ней содержится, всех «кнопок» («кнопка» – это фраза, при использовании которой от клиента получается отклик), даже на цвета рекламы и виды шрифта, проводится опрос.

 

5. Как составлять вопросы и проводить опросы

Вопросов должно быть немного, максимум 8-9. Иначе человек не захочет на них отвечать. Лучше 6-7. Вопросы не должны задевать личные темы, либо об этом нужно предупредить и получить разрешение на то, чтобы задать личный вопрос.

При составлении вопросов нужно точно определиться на какую одну тему будет проводиться опрос.

Нужно заранее составить проект и точно определить порядок проведения опросов на составление рекламы.

Ни в коем случае нельзя продавать товар или услугу во время проведения опроса.

В опросе нельзя напрямую спрашивать про продаваемый продукт или услугу.

 Пример – я как-то проводил исследования на создание рекламы по продаже деревянных лестниц на второй и выше этажи в частных домах. Вопрос был такой – «Что бы вы хотели иметь в своем доме?» и из 250 опрошенных, на этот вопрос (там были и другие вопросы) 70% ответили – уют. А еще был вопрос – «Какая картинка у вас возникает при слове «Уют»? И ответ сразу дает картинку рекламы! Созданная на основе этих опросов реклама создала очередь на год вперед.

Опросы должны проводить люди, способные доброжелательно общаться с людьми. Это самый важный критерий. Ничто не должно отвлекать людей при опросе от самих вопросов. Никаких вырезов, коротких юбок, оголенных мускулов и так далее. Деловой стиль, вежливое общение, симпатия к людям. Лучше всего потренировать тех, кто будет опрашивать и еще посмотреть, как они будут это делать, чтобы быть уверенным, что ничего не нарушается. Так как от правильности проведения опросов зависит эффективность рекламы.

Ни в коем случае нельзя подсказывать ответы опрашиваемым, не в коем случае нельзя предлагать варианты ответов. Только ответ самого человека. Иногда люди после вопроса «зависают». Нужно подождать, проявляя заинтересованность. И если пауза затянулась, повторить вопрос.

Как правило фраза звучит так – «Дайте мгновенный ответ на мой вопрос, первое, что придет вам на ум, в голову – (вопрос) …

6. Как на основании полученных ответов создать «цепляющую» рекламу

Здесь простой подсчёт. Обычно, со ста опрошенных людей приходит уже четкое разделение по ответам, многие из которых являются синонимами и их можно собрать в группы.

Если все ответы разные и группы собрать не получается, то нужно переделать вопросы и провести исследования заново.

Также, если ответы сильно повторяются, 80- 90%, то это либо нарушили технологию проведения опросов – подсказывали ответы, либо налицо фальсификация ответов. Либо неправильно составлен вопрос. В любом случае нужно перепроверить данные. Бываю, конечно, исключения, но мне ни разу такое не встречалось.

Обычно, получаются группы ответов, по 30, 35 % и более мелкие. Берем самые крупные и используем их в рекламе. 35% отклика, на 100 единиц выпущенной рекламы, донесенный до потенциального клиента, это достаточно много дохода.

Пример, делал рекламу для пошива одежды на дому, для частного мастера. В результате исследований реклама получилась такая – «Хорошая одежда, для хороших людей». После каждого рекламного выброса очередь на несколько месяцев в перёд.

7. Чем на самом деле является линия продвижения. Ошибки на линиях продвижения

Линии продвижения – это линии общения с потенциальными клиентами. Этих линий как правило множество, у каждого человека их сотни, многие об этом даже не подозревают. У каждой организации тоже большое количество линий общения, на которые они даже никогда не смотрят с точки зрения размещения там рекламы о себе. Например налоговая, или места, где они покупают свои расходники. Правильное действие, перед началом продвижения – написать все линии, по которым вы общаетесь со всеми внешними компаниями и группами. А также написать все возможные группы, с которыми вы могли бы пообщаться, чтобы они или через них можно было бы по продвигать свои услуги или продукты. Я знаю женщину, которая работает в газете рекламной, так вот она взяла за практику, обзванивать все компании, которые клеят рекламу ей на подъезд и предлагать им разместить рекламу в их газете. Я считаю, это правильный подход.

Ошибками на линиях продвижения являются –

• Помещения на линиях продвижения негатива, по любой причине – информация, которая расстраивает людей, не делает продажу.
• Помещение на рекламу сексуальных девушек или мужчин - секс продает только секс.
• Заведомый обман - когда обман вскроется, клиенты уйдут.
• Критика в адрес конкурентов – конкуренты продают такой же товар, что и вы. Как правило для клиента вы одинаковы и, если вы критикуете конкурента, вы критикуете себя.
• Неопрятный вид сотрудников компании
• Неопрятный офис, грязь около офиса, скользкие ступеньки. Какой смысл писать, что они скользкие? Сделайте так, чтобы они были не скользкими. Некоторые люди невнимательны или плохо видят!
• Невежливое общение
• Роботы – это когда клиент понимает, что общается с шаблоном и это уже не живой человек.
• Проявление пренебрежения
• Нежелания предоставлять помощь, заботится о клиенте.

 

8. Что сейчас работает в продвижении

Конечно, некоторые виды рекламы сейчас работают совсем не так как раньше – разнос рекламы по почтовым ящикам, поклейка, электронные сообщения, даже «личные письма» в обычный почтовый ящик. По разным причинам. В основном из-а неэффективности, нарушения общения и навязывания ненужных услуг. Часто, особенно в местах скопления большого количества маленьких точек, например в торговых центрах или на рыках, не работает наружная реклама, её становится слишком много, это создаёт хаос и найти что-то становится проблематичным.

В малых городах, деревнях, лучше всего работает молва и рекомендации. Но это вытекает из хороших услуг, хорошего отношения к клиентам, качественных продуктов. И молву, и рекомендации можно создать, но отличный продукт или услуга должны быть изначально.

Хорошо работает грамотный PR – связи с общественностью, продвижение услуг или товаров на выставках, но тут нужен некий креатив, чтобы выделится на фоне других. Пример – знакомая компания выпускала кухни и на выставке, где все выпускали кухни, посредине павильона, они поставили кресло Императрицы Екатерины и всем дали на нём сидеть и фоткаться. У них была толпа и затраты на выставку отбились в первые пару часов, из трех дней.

9. Что такое молва, откуда она берется и как вы можете её использовать в продвижении

Молва – распространение информации о фирме или производителе среди потенциальных клиентов посредством слухов. Это создается путем проведения опросов на предмет поиска людей, чьё мнение ценится и к кому прислушиваются – их называют Законодатели Мнений.

Когда такие люди обнаруживаются, с ними проводится работа, им предоставляют услуги высокого качества или товары, с целью того, чтобы они продвигали эти товары. Сейчас в этой роли выступают известные блогеры, но также такие люди бывают и в других слоях общества. Их можно найти и договорится.

10. Как лучше продвигать продукты или услуги, чтобы достичь максимальной прибыли.

В организации, любой, реклама должна делиться на два вида: реклама для существующих клиентов и реклама для привлечения новой публики.

Самый большой доход компании должен приходить от тех, кто уже получил услугу или продукт компании. Если всё делается правильно, то 80% дохода должно быть от вторичных клиентов, тех, кто уже получил продукт или услугу. Для этого нужно иметь базу клиентов и постоянно с ней работать, делать еженедельные рассылки полезных стаей, помогающих людям с проблемами в той области деятельности, в которой вы продаете свой продукт или услугу. Например, если вы продаете ламинат, то об уходе за ним, правильной эксплуатации. Всегда есть что-то ценное, что вы можете знать о продукте, чего не знает клиент, купивший его. Можно так же проводить опросы – что вы бы хотели исправить в нашей компании, что нам не хватает, что бы вы были довольны и т.п.

Делая это на регулярной основе, пару раз в неделю или раз в неделю, вы будете постоянно напоминать о себе, проявляя заботу, и это скажется на ваших продажах.

Так же важно, чтобы со вторичными клиентами общался один человек, долгое время. Тут текучка кадров разрушительна. Здесь идет в ход расположение и доверие, а оно нарабатывается не быстро.

Второй вид дохода – это привлечение новой публики. Здесь используются максимально большое количество линий общения с целью нахождения новых и новых клиентов, чтобы после получения продукта, они попали в базу клиентов.

Чтобы компания росла максимально хорошо, получая высокую прибыли, нужно чтобы этими двумя видами продвижения занимались разные люди. Конечно, когда компания маленькая, этим, как правило занимается один человек. Но чтобы компания стала большой, этим должны заниматься разные отделы. Тогда польза будет максимальной.

11. Выделение денег с прибыли на рекламу и планирование платежей

Лучший способ делать рекламу, это реклама в виде потока. Постоянно, каждый день, по разным линиям продвижения организации делать рекламу. Поток – это то, что постоянно течет.

Реклама, это исходящий от вас поток. Нет исходящего потока – нет будущего!

Наилучший способ создания Исходящего Потока – выделение от всей полученной прибыли процентов на рекламу, создание рекламного фонда и использование его как накопительного, так и постоянного источника денег на Исходящий Поток.

Самое разрушительное для организации действие – по любой причине отказаться от рекламы. В кризис нужно делать ОЧЕНЬ много рекламы, а не останавливать рекламу.

12. Задержка отклика на размещенную рекламу

Нужно знать важное данное – реклама не срабатывает сразу. Обычное время задержки на отклик – два месяца. Два месяца!!! И прекращение откликов происходит не сразу, а через два месяца.  Если вы «позабыли» сделать рекламу, то, чтобы восстановить свой входящий поток откликов на рекламу, вам понадобится два месяца.

Это коротко, что я хотел рассказать о рекламе.

Преуспевайте и процветайте!